Sie möchten selbst verkaufen?
Ein Leitfaden für den Privatverkäufer
Selbstverständlich möchten wir für Sie im Rahmen eines Verkaufsauftrages tätig werden. Dabei können Sie unser gesamtes Spektrum an Kompetenz im Bereich der Immobilienwirtschaft nutzen. Möchten Sie dennoch privat verkaufen, wird Ihre Entscheidung von uns natürlich akzeptiert. Mit unseren nachfolgenden Ausführungen geben wir Ihnen einen Überblick über verschiedene Phasen im Immobilienverkauf. Für den Fall, dass Sie sich im Laufe Ihrer Bemühungen doch eine Zusammenarbeit mit uns vorstellen können, freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme. In einem ersten für Sie unvervindlichen Informationsgespräch stellen wir Ihnen unsere Möglichkeiten vor. Dabei analysieren wir Ihr bisheriges Vorgehen und überprüfen sachgemäß Ihre bisherige Preispolitik. Wenn Sie uns dann Ihr Vertrauen schenken, werden wir gemeinsam eine Strategie für ein erfolgreiches Vorgehen festlegen. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie den ersten Erfolg bereits generiert, denn unsere gesamten Bemühungen bleiben für Sie kostenlos!
1. Die richtige Festlegung des Angebotspreises
Gleich zu Beginn der Vermarktung steht ein für den Erfolg des Vorhabens wichtiger Punkt an. Sie müssen einen marktkonformen Angebotspreis für Ihre Immobilie festsetzen. An diesem Punkt werden von Privatverkäufern die meisten Fehler begangen. In den wenigsten Fällen werden Verkaufspreise zu niedrig angesetzt, aber auch das kommt immer wieder vor. Erhalten Sie gleich zu Anfang Ihrers Angebotes viele Nachfragen, könnte dies an einem zu niedrigen Preis liegen. Vermeiden Sie in einem solchem Fall eine zu schnelle Bindung. Bei stark nachgefragten Objekten führen wir zur Erzielung eines optimalen Verkaufspreises Bieterverfahren durch. Hier besteht die Gefahr, dass Interessenten sich unter dem Druck eines solchen Verfahrens zu unüberlegtem Handeln verleiten lassen. Sie wollen sich das Angebot sichern und verlassen Ihren finanziellen Handlungsspielraum. Kunden die vorher bereit gewesen wären zu kaufen, gewinnen Sie höchstenfalls noch mit Preisnachlässen zurück. In rund 90 % aller Fälle legen Privatverkäufer aber einen zu hohen Angebotspreis fest, da sie zu sehr aus emotionalen Beweggründen handeln oder ganz einfach unsachgemäß beraten wurden. „Familie TEUERKAUF hat ja auch den Preis X erzielt". Doch bis auf wenige Ausnahmen sind Immobilien Unikate und daher anders zu bewerten als vermeintlich gleiche Objekte. Entwickeln Sie gerade zu Anfang eine zu hohe Preisstrategie blockieren Sie damit die Nachfrage potenzieller Kaufifinteressenten und vergeben so ein mögliches Geschäft. Müssen Sie dann später Ihren Preis nach unten korrigieren bleibt dies den Marktteilnehmern nicht verborgen. Preiskorrekturen führen schnell zu Preisverfall, am Ende bleiben Sie unter Ihren Möglichkeiten. Haben Sie schon im Vorfeld auf Grundlage Ihres Angebotspreises in eine neue Immobilie finanziert gerät Ihr Vorhaben schnell außer Kontrolle. Nicht selten ergeben sich aus solchen Situationen heraus Zwangsversteigerungen. Um sicher zu gehen können Sie sich auch den Diensten eines Gutachters annehmen, der auf Basis einer Wertermittlung Ihnen einen Verkehrswert liefert. Ein solches Gutachten ist im Preis frei verhandelbar, richtet sich aber oftmals nach der Honorarordnung für Architekten und Ingeneure (HOAI) oder nach vorher vereinbarten Stundensätzen. Nach der HOAI wird nach ermittelten Verkehrswert und Schwiriegkeitsgrad der Wertermittlung abgerechnet. So kann ein Gutachten für ein Verkehrsert von 150.000 € zwischen 700 und 1.200 € betragen. Der Stundensatz eines Gutachters liegt bei ca. 75 € netto. Alles in allem gut investiertes Geld, wenn Sie damit Fehler in Ihrer Preisfindung vermeiden. In einer Zusammenarbeit mit uns profitieren Sie auch in diesem Zusammenhang. Wir sind selbst als Gutachter tätig und gehören dem Berufsfachverband des Sachverständigen- und Gutachterwesen e.V (Reg. Nr.: DE-W-11111104) sowie der Deutschen Sachverständigengesellschaft (DESAG Mitglieds. –Nr.: W/111104) an.
2. Vorbereitung des Verkaufs und Vermarktung
Stellen Sie bereits vor Beginn der Vermarktung alle notwendigen Unterlagen zusammen. Nur so ist sichergestellt, dass Sie ohne große Zeitverzögerungen alle Fragen der Interessenten beantworten können. Insbesondere ist es sinnvoll, einen aktuellen Grundbuchauszug zu beschaffen und das Grundbuch im Hinblick auf Belastungen zu sichten.
Fertigen Sie möglichst sehr gute und ansprechende Bilder von Ihrem Objekt für die Präsentation an. Für die Aufnahme der Innenbilder ist es sinnvoll, ein Weitwinkelobjektiv zu verwenden, da sonst selbst große Räume klein wirken können. Verwenden Sie im Internet nicht zu lange Texte, setzen Sie eher auf gute Fotos und eine Überschrift die die Neugierde der Kunden weckt. Stellen Sie Ihre Immobilie realistisch dar. Sie vermeiden so sinnlose und negative Termine und erhöhen gleichzeitig Ihre Verkaufschancen. Die bei den Interessenten aufgebaute Erwartungshaltung sollte durch die Immobilie erfüllt, besser leicht übertroffen werden. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden.
Bei der Vermarktung von Immobilien braucht man oft mehr Geduld als am Anfang erwartet. Zu Beginn der Vermarktung ist die Resonanz in der Regel sehr hoch, da alle aktuell am Markt agierenden Kunden auf Ihr Angebot reagieren. Vielfach ist der Verkaufserfolg jedoch erst nach mehreren Monaten einzustellen. Um Ihr Angebot immer wieder neu erscheinen zu lassen und um immer wieder neue Kunden zu generieren, sollten Sie Darstellung Ihres Angebotes variieren. Versuchen Sie unterschiedliche Zielgruppen anzusprechen. Sie können das Angebot aus dem Internet nehmen und wieder neu einstellen, so werden alle Kunden, die sich auf den ausgewählten Internetseiten registriert haben mit Ihrer neuen Präsentation erneut auf Ihr Angebot aufmerksam gemacht.
3. Umgang mit den Anfragen
Vermeiden Sie, sofort mit Interessenten Besichtigungstermine zu vereinbaren. Nehmen Sie sich Zeit für die Gespräche mit den potentiellen Kaufinteressenten. Erfragen Sie zunächst den Bedarf und die Vorstellungen der Kunden, ehe Sie Ihre Immobilie vorstellen.
Um eine Immobilie zu verkaufen, müssen Sie diese zeigen. Dennoch sollten Sie überlegen, mit welchen Kunden es sinnvoll ist Besichtigungen durchzuführen, um sich keine unnötige Arbeit zu machen. Sprechen Sie die finanzielle Situation der Kunden an. Viele Interessenten beginnen ihre Immobiliensuche, ohne sich über ihren genauen Finanzierungsrahmen im Klaren zu sein. So kann es vorkommen, dass man sich bemüht, seine Immobilie einem Kunden zu präsentieren, der am Ende nicht in der Lage ist, diese zu bezahlen. Dies erfolgt seitens der Interessenten nicht vorsätzlich, diese orientieren sich zunächst am Markt und prüfen die sich ergebenden Möglichkeiten.
Wenn Sie Ihr Haus privat anbieten, zeigen Sie Ihr Haus unbekannten Dritten. Wir empfehlen Ihnen daher, alle Adressdaten der Interessenten zu notieren.
Auf Ihre Inserate werden Sie sehr wahrscheinlich immer wieder von Maklern angesprochen. Wenn Sie schon privat verkaufen wollen, sollten Sie auch den eingeschlagenen Weg konsequent verfolgen. Lassen Sie nicht zu, dass das Angebot parallel zu Ihren Bemühungen öffentlich unkontrolliert angeboten wird. Die Exklusivität Ihres Angebotes kann dadurch schnell verloren gehen.
4. Durchführen von Besichtigungen
Die Kaufinteressenten verfügen sehr oft über einen eingeschränkten Zeitrahmen, in dem Besichtigungen stattfinden können. Anlässlich einer Besichtigung werden sich Interessenten auch kritisch zu Ihrem Objekt äußern. Es ist daher nicht immer leicht, das eigene Zuhause zu verkaufen. Um trotz der Kritik mögliche Abschlussgelegenheiten nicht zu gefährden, sollten Sie versuchen gelassen mit der Kritik der Kunden umzugehen. Schlecht ist es auch, wenn die Kunden sich nicht trauen Ihnen mitzuteilen, was sie an Ihrer Immobilie stört, da Sie so auf bestehende Einwände nicht eingehen können,
5. Der Entscheidungsprozess und Finanzierung
Sehr häufig ist am Ende des Entscheidungsprozesses die Kaufentscheidung abhängig von der Klärung auftretender Fragen. Um eventuell kaufentscheidende Fragen der Kunden beantworten zu können, werden Sie sich eventuell von Fachleuten unterstützen lassen müssen.Ein gefundener Kaufinteressent ist eventuell nicht in der Lage, allein die richtigen Wege zu beschreiten, um die Finanzierung abzusichern. Absagen von angesprochenen Banken sorgen für Unsicherheit. Das mögliche Einbeziehen von öffentlichen Förderungen wird nicht erkannt und so der Finanzierungsrahmen reduziert. Wir empfehlen Ihnen, den Kunden an einen Finanzierungsvermittler zu verweisen. Gern können Sie hierbei auf unsere Kooperationspartner, die wir auch auf unserer Internetseite vermerkt haben zurückgreifen.
6. Vorbereitung des Kaufvertragsabschlusses
Am einfachsten wird es für Sie sein, gemeinsam mit dem von Ihnen gefunden Interessenten einen Beratungstermin bei einem Notar wahrzunehmen, indem Sie dem Notar Ihre Wünsche und ausgehandelten Konditionen mitteilen. Der ausgewählte Notar kann dann anhand Ihrer Vorgaben einen Kaufvertragsentwurf erarbeiten.
